Ovo pitanje me je zainteresovalo jer sam tu suzdržanost lično primetila i kod sebe i kod svojih kolegenica. To pravilo je poznato i HR specijalistima koji to i koriste prilikom intervjua za posao. Računajući na prirodnu odbojnost žena da pregovaraju, o plati i drugim prednostima na koje imaju potpuno pravo, vrlo je verovatno da će vam ponuditi manje od onoga što zaslužujute. Zašto i ne bi, ako vi to prihvatite bez pogovora i pregovora! Tržište rada je kako mu i samo ime kaže upravo to – tržište, gde je cilj dobiti što bolju kompetenciju za što manje novca. Da li smo to onda, mi žene, same odgovorne za razliku u plati i prednostima u odnosu na muške kolege na istom radnom mestu?
Istraživanja na ovu temu su jako zanimljiva jer ne samo da objašnjavaju uzrok već ukazuju na to da žene mnogo bolje pregovaraju za druge nego za sebe. Da li ste već imale priliku da ovo uočite i u svojoj karijeri? Rešenje postoji i vrlo je jednostavno a sastoji se u tome da svoju brigu i razumevanje za druge iskoristite u pregovorima za sebe.
Šta kažu istraživanja o pregovaranjima?
Jedna od studija o diplomiranim studentima MBA pokazala je da je polovina muškaraca (50%) pregovarala o svojim ponudama za posao u poređenju sa samo jednom osminom (12,5%) žena. Ovaj opšti obrazac je potvrđen i u anketnim studijama zaposlenih i u laboratorijskim eksperimentima.
Postavlja se pitanje: Zašto žene ne pregovaraju, ili u svakom slučaju pregovaraju ređe i manje od muškaraca? Da li je problem u samopouzdanju, impostor sindromu ili postoji neki drugi “skriveni” razlog? Da li je pregovaranje veština u kojoj su muškarci jednostavno bolji od žena? Zašto ostaviti novac na stolu?
Istraživači su ispitali zašto, a odgovor ima više veze sa načinom na koji se žene tretiraju kada pregovaraju nego sa njihovim opštim samopouzdanjem ili veštinama u pregovorima. Šta to zapravo znači? Sprovedene su brojne studije u kojima učesnici ocenjuju svoje utiske o zaposlenima koji pregovaraju za platu i o zaposlenima koji su propustili istu priliku da pregovaraju.
Istraživači su zatim uporedili spremnost ljudi da rade sa tim zaposlenima nakon što su evaluatori videli da on ili ona pregovara, ili ne. Odgovori dovode do zaključka da se na ženu koja pregovara za sebe gleda sa negativnim aspektom. Kada žene asertivno pregovaraju za sebe – posebno oko plate – nailazimo na negativnu reakciju okruženja!
Rezultate ovog istraživanja je važno razumeti pre nego što neko kritikuje ženu – ili žena kritikuje samu sebe (!) – zbog toga što nerado pregovara o većoj plati. Njihova povučenost zasniva se na tačnom čitanju društvenog okruženja. Žene nerado pregovaraju za veću platu jer intuitivno (i tačno) osećaju da bi samozalaganje za veću platu ili druge prednosti imalo loš društveni efekat.
Ali, u isto vreme, volimo kada žene asertivno pregovaraju za druge! Istraživanje takođe pokazuje da žene bolje pregovaraju kada je njihova uloga da se zalažu za druge, a ne da pregovaraju za sebe. Ponašanje muškaraca u pregovorima i društveni efekti koji proizilaze ne menjaju se mnogo u zavisnosti od toga da li se zalažu za sebe ili za druge.
„Misli lično, deluj zajednički“!
OK. Dakle, ne treba kriviti žene što su suzdržanije od muškaraca u pregovorima o većoj plati. Ali, postoji li nešto što žene mogu da urade povodom toga? Srećom, da! Rešenje je u korišćenju „relacione računice“ ili strategije „misli lično, deluj zajednički“. Korišćenje strategije „odnosa“ ili „ja-mi“ uključuje traženje onoga što želite, dok istovremeno signalizirate osobi sa kojom pregovarate da vi shvatate i njegovu perspektivu. Pa, kako to funkcioniše?
Prvo, objasnite zašto je legitimno da pregovarate (tj. prikladno ili opravdano u datim okolnostima).
Primer: Šeril Sander kaže da je u pregovorima sa Fejsbukom rekla: „Naravno da me unajmljujete da vodim vaš tim za dogovore tako da želite da budem dobar pregovarač.” Sandberg je želela da Facebook vidi njene pregovore kao legitimne.
Drugo, naglasite da vam je stalo do društvenih odnosa unutar tima i kompanije.
Primer: Nakon što je istakla da bi trebalo da žele da ona bude dobar pregovarač, Šeril nastavlja rekavši: „Ovo je jedini put da ćemo vi i ja ikada biti na suprotnim stranama stola.” Drugim rečima, “jasno mi je da smo ovde u istom timu.”
Ključ strategije odnosa (ili „ja-mi“) je da objasnite zašto vaš sagovornik treba da shvati vaše pregovore kao legitimne u smislu koji takođe prenosi vaše interesovanje za organizacione odnose.
Kada je objašnjenje pregovora legitimno, pregovarači su skloniji da udovolje zahtevu za nadoknadu (u poređenju sa onim kada je jednostavno žena pregovarala za veću platu bez tog objašnjenja). Pokazivanje interesovanja za organizacione odnose takodje dovodi do toga da su evaluatori bili skloniji da rade sa njom.
Eksperimentalna istraživanja ukazuju da ova strategija pomaže ženama da dobiju ono što žele i da ostave utisak koji žele da ostave. Primer napisan za mlađeg zaposlenog:
„Ne znam koliko je tipično da ljudi na mom nivou pregovaraju, ali nadam se da ćete videti moju veštinu pregovaranja kao nešto važno što mogu da unesem u posao.”
Ova ideja korišćenja „strategije odnosa“ ili „ja-mi“ strategija možda se ne dopadne nekim ženama. Može im se učiniti da osećaju kao da se podvrgavaju nepravednim stereotipima ili da su jednostavno neautentične. Bez obzira na lične stavove, savet za svakog ko pregovara – muškarca ili ženu – je da traži ono što želi na takav način da sagovornik smatra njegov zahtev legitimnim i obostrano korisnim.
Očekuje vas intrevju za posao, razgovor o unapređenju? Ili možda vi želite da pokrenete razgovor o povišici plate, da se jednom konačno založite za sebe? No, pre toga: osmislite svoju autentičnu “Ja-Mi strategiju“ koja ima smisla za vas u datom kontekstu. Srećno!
O Autoru
Leave a Comment
You must be logged in to post a comment.